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汽车市场,除比拼价格,还有啥牌可以打

2020年03月29日 06:10来源:未知手机版

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文/李云飞

两天前,我把这个标题写在墙上,面壁发呆,苦苦两天没有动笔。

作为一个汽车行业的老司机,我也倍感迷茫。雾霾太大了,老司机也有迷路看不清前方的时候,我们能看到的,是在正常市场状态下,该怎么走。但目前这条路坑坑洼洼,泥泞不堪。有人闯红灯,有人逆行,有人开着压路机碾压着路面,有人破坏规则挤进了这条道上……

供大于求,狼多肉少,是客观事实,这个时候提出价格应对这个话题似乎不合时宜。

一个店总朋友曾经无奈地说,所有的服务和人员,在毫无底线的对手优惠面前,都显得不堪一击,苍白无力。但他也讲到,当我们面对混乱,不知所措的时候,不妨从最基础、最根本的工作做起,一步一步去开发客户,一点一点去提升服务,尽可能往标准状态去靠拢…… 泳技练好了,不管浪高浪低,总能少喝一点水,多捉几条鱼。

这些话,促使我下笔,在迷惘中重新整理思路。

言归正传,我从近期走访4S店获知,福特大众官降了,别克据说拿出十个亿保增量,一时间各种团购会层出不穷,各种优惠特价心如刀割,八折特惠、半价购车等优惠信息满天飞,亏钱都不怕。为了不倒下,道出了太多无奈与辛酸。

受制于库存居高不下,进店量恢复较慢,资金回笼不及时,还贷赎证压力大等因素,部分经销商短期内不得不忍痛抛售。就汽车市场而言,有时候决定价格的不是成本,而是库存,而库存取决于销量,销量又可以追溯到集客。从某种意义上讲,价格的好坏,取决于意向潜客有多少。如果有100个意向客户,而目标销量是1台的时候,还会被动降价吗?

这里又讲到了集客对价格有多重要,漏斗足够大,编织的渔网越大,捉到的鱼就会越多,并且还可以挑挑拣拣,小鱼小虾就可以扔掉不要。关于淡季怎么集客,之前聊过(可查看往期“想要度过3月难关,这个市场不可坐视不管”,以及“销售顾问跑断腿都找不到的客户,原来都在这儿”)。今天我们就换个角度去思考,除了集客,还有哪些因素会影响到价格,除了价格,我们还能给客户提供什么。

有两个思路,首先从消费者角度去思考,客户买车时除了价格及优惠,客户还想得到什么?反过来就是经销商要做的,除了价格优惠,我们还能给客户提供什么,是不是客户想要的。

除了价格,客户还期望得到什么?

客户购车通常会经过四个阶段。

?首先是问题认知。某段特殊的经历,促使客户认识到需要买台车;

?其次是信息搜集。身边人开什么车,他们对每个汽车品牌及车型的评价,预算内对应的有哪些车型,各个网站、媒体的车型测评,以及老车主的论坛评价等;

?再者是方案对比。各种信息的分析、评估。一般会从品牌、口碑、外观、内饰、安全、操控、价格及优惠幅度、动力、燃油经济性、维修保养成本,二手车保值,以及分期是否免息、能不能找到熟人等多方面去考量;

?最后是购买决策。哪个品牌,哪个车型,在哪家店买,分期还是全款,什么时候买,要不要买全险及精品等。

理性的购车分为上述几个阶段,一般而言,方案对比、购买决策阶段的客户对价格、优惠比较关注,直接影响到是否当天成交。但前面的问题认知、信息搜集阶段,也对价格、对优惠幅度也有所影响,不能忽视。

1、问题认知阶段。这个阶段的客户,最关注的不是价格,而是问题及解决方案。客户期望能有人帮他明确问题,让他确信,购买一台车是解决问题的最好方法。他的期望是:

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